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电话销售的开场白话术

发布时间:2021-05-26 14:45:35 人气:18595 来源:飞鹰客服外包

外包服务项目

  每一个准客户购买某种商品的动机可能都不一样,但通常最后的动机都只有2大类,一种动机是希望获得某种好处,另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在购买一种商品时,一定会想“这个商品对我有什么好处?”因此客户买的是“好处”而不是商品本身的功能。另外,必须区别准客户的“需求”即“期望”,“需求”是非要不可的动机,而“期望”是有更好,没有也没关系的部分。电话销售人员对准客户介绍商品功能/利益时,主要是强调必要的功能/利益,非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果,电话销售人员千万不要本末倒置。  

      营销人员在与潜在客户交谈之前需要适当的开场白。

      开场白的好坏几乎可以决定这次访问的成败。换句话说,一个好的开场白就是推销员的成功一半。

1、 用钱敲门几乎每个人都对钱感兴趣,省钱赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。

      "王经理,我是来告诉你如何节省一半电费的."“李主任,我们的机器比你现在的机器更快,耗电更少,精度更高,可以降低你的生产成本。”“陈先生,你愿意每年节省5万元的毛巾生产费用吗?

2、 发自内心的真诚赞美大家都喜欢听好听的话,客户也不例外。

      因此,赞美成为接近客户的好方法。表扬准客户一定要找出别人可能忽略的特点,让准客户知道你的话是真心的。一句恭维不真诚,就会变成奉承,效果肯定不好。

赞美比奉承更难。一定要先想透,不仅要有诚意,还要有既定的目标和诚意。“王先生,你的房子真漂亮。”这句话听起来像是奉承。"王先生,你家的大厅真别致."这句话是夸奖。下面举两个开场白赞美客户的例子。

      “徐经理,我听XX公司的张先生说,现在是和你做生意的更好时机。他夸你是个热心肠,让人耳目一新的人。” “祝贺你,杨总。我刚刚在报纸上看到了你的特别报道。恭喜你当选十大杰出企业家之一。”

3、 利用好奇心现代心理学表明,好奇心是人类行为的基本动机之一。

      美国杰克逊州立大学的刘教授说“探索和好奇似乎是普通人的天性事情,往往是大家熟悉的关注对象。“那些顾客不熟悉、不了解、不知道或不同的东西,往往会引起人们的注意,推销员可以从中受益利用大家的好奇心来吸引客户的注意力。

      一个售货员对顾客说“老陈,你知道世界上最懒的是什么吗?”客户很困惑,也很好奇。

      推销员继续说,“这是你不需要隐藏的钱。他们本可以买我们的空调,让你度过一个凉爽的夏天。”一个地毯销售员对顾客说“给你的卧室铺地毯只要16美分。”顾客对此感到惊讶。售货员接着说“你的卧室是12平米,我们厂的地毯价格是每平米24.8元,所以需要297.6元。我们工厂的地毯可以铺5年,一年365天,这样平均地毯是的费用只有16美分。"销售人员制造神秘气氛,引起对方的好奇心,然后在回答问题时熟练地向客户介绍产品。

4、 借第三个人来吸引注意力告诉客户有第三方(客户的亲戚朋友)让你来找他。

      这是一种迂回战术,因为大家都有“看佛面不看和尚面”的心理,所以大多数人对亲友介绍的业务员都很客气。

      “马先生,你的好朋友× ×先生要我来找你。他认为你可能会对我们的印刷机械感兴趣,因为这些产品给他的公司带来了许多好处和便利。”虽然打着别人的旗号介绍自己的方法很有用,但是要注意。千万不要自己瞎编。否则,一旦客户检查完毕,他必须很有启发性。为了赢得客户的信任,更好出示介绍人的名片或介绍信

5、 以知名公司或人物为例人的购买行为往往受他人影响。

      如果销售人员能够把握住客户的心理,并加以利用,就会取得良好的效果。XX公司李董事、张总经理采纳我们的建议后,公司的经营状况有了很大的改善以知名公司或人物为例,可以打造自己的气势。

      特别是你举的例子,如果恰好是一家客户推崇的企业,或者性质相同的企业,效果会更加显著。

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